국내 건자재 업계, 해외 전시회 참가 열기 ‘뜨거워’
검증된 제품, 차별화된 전략으로 성공 잇따라
주요 대기업을 비롯한 건자재 업체들은 성장 가능성 및 건설 수요가 많을 것으로 기대되는 신흥국가를 중심으로 해외 전시회 참가에 열을 올리고 있다. 장기화된 건설경기 침체로 내수시장의 한계성을 체감, 해외에서 그 답을 찾기 시작한 것이다.
LG, KCC, 한화 등 대기업 시장 주목
해외 전시회 참가에 가장 적극성을 내비친 업체는 LG하우시스다. LG하우시스는 지난 3월 중국 상하이에서 열린 ‘제 16회 도모텍스 아시아’에 참가해 바닥재, 창호 등 다양한 건자재 제품들을 전시하며, 대한민국 최고 수준의 ‘토털 인테리어 솔루션’ 기업의 역량을 선보였다는 평가를 받았다. 특히, 고단열 창호, 인조대리석, PVC바닥재, 옥수수 소재 마루 등을 적용한 친환경 토털 인테리어 체험관을 제공해 관람객들의 발길이 끊이지 않았다. 이 외에도 ‘미국 라스베이거스 국제주방·욕실산업전시회(KBIS)’, ‘독일뉘른베르크창호전시회’ 등 다양한 전시회에도 참여했으며, 그 중 ‘2014 밀라노 디자인 위크’는 국내 건자재 업계에서 유일하게 참가해 눈길을 끌었다.
한화L&C 역시 ‘제16회 도모텍스 아시아’에 참가해 홍보전을 펼쳤다. ‘L(Luxury), E(Eco-friendly), A(Ability), D(Design) 전략’을 바탕으로 전시 부스를 꾸민 한화L&C는 중국 지역에 특화된 맞춤형 폴리염화비닐(PVC) 륨 바닥재와 상업용 타일 제품, 알루미늄(AL)-PVC혼합창, 인테리어 스톤 칸스톤 등을 전시해 이목을 끌었다. 또한 미국 디자인 전시회인 ‘HD EXPO’에도 참가해 칸스톤과 하넥스를 선보이며 디자인의 우수성을 알렸다.
KCC는 일본 동경 빅사이트 전시장에서 열린 전자 소재 산업 전시회인 ‘NEPCON(National Electronic Packaging and Production Comference) 2014’에 참가했다. 이번 전시회에 반도체용 접착 필름, 반도체보호용코팅재(SR), 메모리반도체보호소재(EMC), 금속접합세라믹기판(DCB)뿐만 아니라 실리콘 제품까지 함께 판매하는 ‘연계판촉’도 실시해 좋은 성과를 얻었다. 또한 지난 5월에 독일 뉘렌베르크에서 열린 ‘PCIM Europe 2014’에도 참가해 메모리반도체보호소재(EMC), 금속접합세라믹기판(DCB), 무기소재 등을 전시해 전력 제어를 위한 모든 솔루션을 제공했다는 평가를 받으며 현지의 이목을 집중시켰다.
대기업뿐만이 아니다. 내실이 견고한 중견기업들의 해외전시회 참여도 눈길을 끌었다. 특히, 올해 처음으로 해외전시회에 참가한 예림임업에 업계의 관심이 쏠렸다. 지난 6월에 참가한 ‘제 12회 인도네시아 빌딩 테크놀로지 엑스포’에서 굿 디자인 어워드를 수상한 방화도어, 어린이를 위한 파격적인 디자인 도입이 돋보이는 키즈도어, 유로피안 스타일의 벨로체 도어 등을 전시해 현지 관람객들의 찬사를 이끌어 낸 것이다.
예림임업 관계자는 “소비자들에게 예림의 다양한 제품을 경험할 수 있도록 활발한 전시 활동에 박차를 가하고 있지만 이러한 기회가 국내에서만 국한되었기에 항상 아쉬움이 남았다”며 “이번 인도네시아 전시회를 시작으로 해외 시장 진출을 위한 전시 활동을 적극적으로 나설 것”이라고 말했다.
연동하드웨어를 비롯한 토털 하드웨어 전문 생산 업체인 중산금속시스템도 광저우에 열린 ‘캔톤페어(Canton Fair)’, 시카고에서 개최된 ‘네오콤(Neocom)’ 전시회에 참가하는 등 해외시장 진출에 적극 나서겠다는 입장이다.
트렌드 파악부터 해외 고객 확보까지 ‘한 번에’
이처럼 국내 건자재 업체들이 해외 전시회에 주목하는 데는 몇 가지 이유가 있다. 먼저, 해외 전시회는 각국의 참가 업체들이 경쟁적으로 신제품을 선보이기 때문에 업계의 최신 트렌드와 변화되는 고객의 니즈를 한 자리에서 파악하는데 유용하다. 또한 신제품에 대한 해외 바이어들의 반응을 현장에서 즉시 살필 수 있기 때문에 향후 제품 발전 방향 모색에 도움을 준다. 세계 각국의 구매 가능한 바이어 리스트를 단기간에 확보할 수 있다는 점 역시 그 요인으로 꼽힌다.
한 업체 관계자는 “세계 각국에서 종사하는 관계자들과의 교류를 통해 좀 더 넓은 시야를 확보할 수 있으며, 유수한 경쟁사 조사까지 한 번에 가능하다”며 “특히, 해외 전시회에는 디자이너, 설계사, 유통 바이어 등 건축자재 결정권을 가진 사람들의 방문이 많아 즉각적인 계약 성사가 가능하며, 무엇보다도 네트워킹을 강화할 수 있는 기회가 많다”고 설명했다.
건실한 기업 이미지로 해외 시장 기반을 다지는 데 상당 부분 기여할 것이라는 업체들의 기대도 이를 부추겼다. 해외 전시회를 참가하기 위해서는 부스 임차비, 샘플 운송비, 출장자의 숙박비와 항공료 등 적잖은 비용이 든다. 게다가 하루 하고 끝나는 전시회가 아닌 만큼 하나의 전시회를 참가할 동안 적게는 수천만원에서 많게는 수억원까지 비용이 들어간다. 정부나 지방자치단체에서도 중소업체들의 해외 전시회 참여율을 높이기 위해 일정 비용을 지원해주기는 하지만 여전히 상당수의 비용이 필요하다는 사실에는 변함이 없다. 때문에 일정 규모의 업체가 아니고서 이를 계획하기란 쉽지 않다. 해외 전시회 참가는 곧 재정적으로 안정된 기업임을 입증하는 셈이다.
한 업체 관계자는 “해외 전시회에서 자주 얼굴을 내비친 기업일수록 해외 바이어들에게 튼실한 기업의 이미지를 각인시키는 효과가 있다”며 “이는 해외 업체들과의 계약 성사를 이끌어내는 데 상당 부분 기여한다”고 전했다.
사전 조사 및 차별화 전략은 ‘필수’
하지만 해외 전시회에 참가한다고 해서 모든 기업들이 성공하는 것은 아니다. 섣불리 해외 전시회에 뛰어들었다가는 오히려 낭패를 보기 십상이라는 게 업체 관계자들의 전언이다. 때문에 기업들은 철저한 사전 준비와 더불어 성공적인 전시 마케팅을 이끌기 위한 차별화된 전략을 펼치고 있다.
먼저, LG하우시스는 참여한 전시회마다 별도의 상담공간을 마련해 세계 각지에서 방문한 고객들이 현장에서 다양한 사업 관련 논의를 진행할 수 있도록 편의성을 높였다.
또한 차별화 된 부스 기획과 현지 바이어들의 관심을 유도하기 위해 현지화 된 제품을 전시했다. 특히, ‘제 16회 도모텍스 아시아’에서는 고단열 창호, 인조대리석, PVC바닥재, 옥수수 소재 마루 등을 적용한 친환경 토털 인테리어 체험관을 선보였으며, 전시 기간 동안 중국 내 80여 개 우수 대리점을 초청해 친환경 제품과 최신 디자인 트렌드를 소개하는 세미나도 진행해 뜨거운 반응을 얻었다. 관계자에 따르면, 현재 ‘Fenestration China 2014’와 두바이에서 열리는 ‘Big5’ 전시회 참가 준비가 한창인 것으로 알려진다.
한화L&C는 본사 차원에서 참가하는 전시회, 해외 법인과 해외 유통대리점 차원에서 참가하는 전시회를 구분해 효율적으로 진행해 눈길을 끈다. 건축자재 전반적인 제품을 소개하는 전시회나 규모가 있는 해외 전시회는 본사가 직접 주도한다. 반면, 아이템에 따라 선별적으로 참가하는 전시회 및 유통 네트워크 강화를 위한 전시회는 현지 해외 법인과 유통대리점들 중심으로 진행한다. 관계자에 따르면, 한화L&C는 오는 11월 중국 북경에서 개최되는 ‘Fenestration China 2014’, 미국에서 열리는 ‘Healthcare design conference’, 독일 ‘LEAF 포럼’ 등에도 참가할 예정이다.
한화L&C 관계자는 “중국 시장 공략을 우선순위에 두고 있으며, 이번 ‘Fenestration China 2014’에서 창호 에너지소비효율 1등급의 고효율 창호, 친환경 열안정제를 사용한 무납 PVC 새시 그리고 PVC 루버 등과 같은 특화된 제품을 전시할 계획”이라며 “현지 대리점과의 소통과 네트워크 강화를 통해 신규 대리점을 발굴하며 창호사업의 경쟁력을 확보해나갈 것”이라고 전했다.
철저한 사전 준비와 제품력이 돋보였던 예림임업은 전시회의 규모나 참가 업체, 바이어 수는 물론 그 지역의 현 건축 시장과 향후 시장 가능성을 고려하는 등의 사전 준비 단계에 가장 많은 시간을 투자 하고 있다.
예림임업 관계자는 “이번 인도네시아 전시회에는 각종 국내 전시회를 통해 검증받은 제품군을 선별해서 선보였다”며 “현재 전시회 참가 계획 지역은 중국, 몽골, 일본 등 아시아 지역이 대부분이지만 경험을 쌓아 더 많은 해외 전시회에 참가할 계획”이라고 말했다.
