전략과 직원교육 등 준비된 참가 필요
건축박람회, 그 실효성은?
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지난 5월 5일부터 열린 ‘제26회 MBC건축박람회’를 끝으로 올해 상반기 건축 관련 전시회가 마무리되었다. 올해도 역시 지난 2월 9일부터 13일까지 열린 ‘SBS국제건축박람회 2011’와 ‘제25회 MBC건축박람회’, 같은 달 23일부터 27일까지 개최된 ‘2011경향하우징페어·하우징브랜드페어’도 성황리에 진행되었다.
하지만 창호관련 업체의 참가는 예전에 비해 활기를 잃은 모습이었다. 중복참여 업체 또한 크게 줄었다. 창 업체에 비해 도어 업체들의 적극적인 참여는 그나마 위안을 삼을 만 했다.
그 이유로 대다수의 업체들은 경기악화를 꼽았다. 예전처럼 전시회에서 실질적인 매출을 올릴 수 있는 기회가 크게 줄어든 데다 참가비용 또한 다소 부담스럽다는 입장을 내비쳤다.
실제로 전시회의 실효성을 묻는 질문에 대부분의 업체 관계자들은 고개를 가로저었다. 단기간의 매출 상승을 노리고 전시회에 참여한 업체들은 없다고 봐도 무방할 정도다. 신제품 런칭을 목표로 참가한 업체들이 많았고, 긴 시간을 두고 회사의 이미지 제고를 목표로 둔 업체들이 대다수였다.
지난 2월 전시회에 참가한 한 업체 관계자는 “계약을 단 한건도 따내지 못했지만 애초에 기획단계에서부터 그런 것들을 기대하지는 않았다”며 “참가 자체에 의의를 두고 장기적인 시각으로 우리 제품을 알리려는 것”이라고 말했다. 이어 “올해에는 전시회 1곳에만 출품할 계획이었다”고 덧붙였다.
이처럼 그 실효성이 물음표로 남고 있는데도 불구하고 참가 업체의 수는 그다지 줄지 않았다.
지난달 열린 ‘제26회 MBC건축박람회’에는 40개에 가까운 유리·창호재 업체가 참가했다. 예전에 비해 다소 소규모 업체가 주를 이루기는 했지만, 지난 2009년 관련 업계에서 20여업체 남짓 참여했었다는 것을 감안하면 큰 성장이다. 어려울 때일수록 움직이겠다는 도전 정신은 박수 받을 만하다는 것이 업계의 중론이다.
전략 없는 전시회 참가 ‘이득 될까?’
적지 않은 참가비를 감수하고 이미지 제고를 위해 전시회에 참가하는 중소기업들은 대부분 재정상황이 넉넉하지 않을 수밖에 없다. 그렇기 때문에 저비용, 고효율을 추구해야함은 두말할 나위가 없다. 올해 상반기 전시회에 참가한 업체 중 몇몇은 치밀한 계획과 전략이 선행되지 않아 참가 일정 내내 휑한 부스를 바라볼 수밖에 없었다.
먼저, 참가 목표가 전략적이지 않았다는 것에서 문제점을 찾을 수 있다. 신제품을 런칭 하거나 신기술을 소개하는 등의 구체적인 목표를 갖지 않고 기존에 있던 제품을 늘어놓는 것은 관람객들의 시선을 끌기 힘들다는 것이 각 전시회 관계자들의 의견이다.
한 전시회 관계자는 “규모 있는 대기업에 비해 일반 소비자와 바이어 등 관람객의 인지도가 부족한 소규모 업체들이 전시회 마케팅에 성공하기 위해서 사전에 완벽한 계획과 전략을 세워야한다”며 “목표로 한 행사 등을 체크했다가 얼마나 성과를 거뒀는지 피드백을 하는 것도 좋은 방법”이라고 조언했다.
‘더듬더듬’ 부스 직원, 교육 절실
더구나 몇몇 중소업체들의 경우, 부스 직원의 교육이 제대로 되지 않아 바이어, 소비자와의 접촉 효율성이 떨어졌다는 지적이 일었다. 관람객이 질문을 던져도 제품에 대한 이해가 제대로 되어있지 않거나 화술에 능숙하지 않은 경우도 적지 않았다. 부스 전문 직원이 아닌 업체 사원이 홀로 또는 두 명 정도 소수로 응대하는 상황에서 이런 모습이 자주 포착되었다. 관람객들이 제품에 관심을 갖다가도 발길을 돌릴 수밖에 없는 현상이 벌어진 것이다.
한 관람객은 “제품에 대한 설명을 들으려고 했는데 부스에 직원이 한 명도 없는 업체도 있어 당황스러웠다”며 “혹시나 해서 명함을 놓고 왔는데도 몇 달이 흘렀는데 전화한통 없었다”고 전했다.
전문가들은 중소기업의 전시회 참가 성패가 조직구성이나 투자비용의 차이가 아니라 전시 마케팅 전문 인력이 있는가, 그 인력들이 적절한 역할을 했는가에 달렸다고 강조한다. 전문 인력 확보가 어렵다면 유경험자나 전문 외부 기관의 힘을 빌리는 것도 나쁘지 않다고 조언하지만 실제로 올해 전시회에서는 많은 업체들이 인력에 대한 집중도가 기대에 미치지 못했다는 것이 관계자들의 의견이다.
준비된 참가는 효과 본다
많은 준비와 전략을 세우고 참가한 업체들은 실제로 이미지 제고 면에서 좋은 효과를 봤다고 전했다. 실제로 ‘2011경향하우징페어·하우징브랜드페어’에서 신제품을 전략적으로 런칭한 한국아존이나 대형부스를 앞세워 제품을 체계적으로 홍보한 LG하우시스, 이건창호 등은 관계자들의 호평을 이끌어냈다. 동방로보펌, 금강방화문, 삼선CSA 등의 방화문 업체들도 착실한 준비로 이름을 알렸다는 평가를 받았다.
전시회 관계자들은 언론매체나 광고를 통해 자사의 전시회 참가를 알리는 작업도 필요하다고 조언했다. 모든 고객이 자사의 부스를 찾는 것은 아니기 때문에 이를 미리 알리는 홍보가 중요하다는 것이다. 올해 하반기, 또 내년에 열릴 전시회에서 완벽한 전략과 치밀한 준비로 무장한 업체들이 어떤 효과를 볼 수 있을지 업계의 귀추가 주목되고 있다.
