차별화 전략, 한 발 앞선 고객관리가 성장비결
㈜이건창호 강남브랜드전시장 태화인터내셔널 허남원 대표
‘아는 사람이 좋아하는 사람만 못하고, 좋아하는 사람은 즐기는 사람만 못하다’는 말이 있다. 강남구 신사동에서 ㈜이건창호(이하 이건창호) 브랜드전시장을 운영하고 있는 허남원 대표는 자신의 일을 진심으로 즐길 줄 아는 사람이다. 사무실 입구에 ‘행복발전소’라는 표지판을 걸어놓고, ‘함께 일하는 직원들이 잘 먹고 잘 사는 것 이상 바라는 것 없다’는 그의 말에는 소박하지만 분명한 진심이 담겨있었다. 지난해 우수 대리점으로 꼽히기도 한 이건창호 강남 브랜드전시장의 허 대표를 만나보았다. 정리 차차웅 기자 (windoor @ windoor.co.kr) 자료제공 ㈜이건창호
허남원 대표가 이건창호 대리점을 시작한 것은 1996년이다. 91년부터 창호를 취급해오며 꿈꿔왔던 이건창호 대리점을 갖게 된 것이다. 허 대표는 대리점을 운영하면서 이건창호의 장점을 더욱 느낄 수 있었다고 한다.
“이건창호를 취급하고 나서 가장 달라진 것은 소비자들의 A/S 요청이 거의 없어졌다는 것입니다. 이건창호를 취급하기 전에는 소비자들의 불만이 상당했거든요. 독일 슈코의 하드웨어를 도입해, 국내 시스템창호 시장의 선두에 섰던 이건창호가 가진 가장 큰 장점은 바로 품질이었죠. 그것이 바로 이건창호의 차별화 포인트라고 생각합니다.”
대리점을 시작하고 나서 얼마 되지 않아 IMF가 찾아왔다. 하지만 허 대표는 이건창호 덕분에 IMF라는 위기 속에서 기회를 찾고 성장할 수 있었다.
“이건창호는 우수한 품질을 바탕으로 독자적인 시장을 갖고 있습니다. 그렇기 때문에 IMF라는 어려운 상황 속에서도 일정 정도의 매출을 꾸준히 내면서 성장할 수 있었죠. 당시 대리점이 있던 광장동에는 워커힐 아파트가 있었습니다. 워커힐은 국내 최초 대형 고급 아파트 단지인데요, 이 곳의 리모델링을 많이 진행했습니다. 프리미엄 시장인 만큼 영업 전략과 영업 관리에 많은 공을 들였죠.”
허 대표는 워커힐 아파트나 올림픽선수촌 아파트 등 고급 아파트 단지의 리모델링에 많은 실적을 낸 바 있다. 2005~6년 전후로 부동산 경기 침체로 인해 리모델링 시장이 작아지고 있음을 느낀 허 대표는 신축 시장으로 방향을 전환했다. 역시 무기는 ‘이건창호’ 였다.
“리모델링 시장이 한창이던 2005년까지는 인테리어 업체 250여 군데와 거래를 했었습니다. 강북 쪽에서는 성북구, 동대문구 일부와 강남 송파구, 서초구 등까지 열심히 뛰어다니면서 일을 했었죠. 하지만 경영난 등으로 인해 부도가 나는 업체들도 있고 해서 피해를 보기도 했었습니다. 그래서 직거래 비중을 늘리는 방향으로 경영 전략을 수정했습니다. 이건창호를 앞세워 신축 시장에 뛰어들었고 결과는 성공적이었죠”
강남브랜드전시장, ‘차별화’로 승부수
허남원 대표는 2013년 12월 강남구 신사동에 이건창호 브랜드전시장을 오픈 했다. 전시장을 준비하며 주변 사람들에게 창호 전시장을 강남대로 한복판에 내겠다고 하자, 모두들 말도 안 된다며 말렸다고 한다. 하지만 허 대표는 사업성을 검토한 결과 승산이 있다고 판단했고, 이건창호 본사의 적극적인 지원을 바탕으로 강남 전시장을 시작할 수 있었다.
전시장 오픈 1년 째인 2014년 불경기 속에서도 매출을 신장시키며 연착륙에 성공했다. 지난해 이건창호 본사에서 진행한 대리점주 간담회에서는 1등 대리점으로 선정돼 감사패를 받기도 했다.
“전시장 오픈을 고민하는 점주들이 있다면 적극 추천하고 싶습니다. 많은 소비자들이 저희 전시장에 오셔서 ‘주변 지인들로부터 이건창호 성능이 우수하다는 이야기는 많이 들었는데, 제품을 볼 수 있는 전시장을 찾기가 힘들었다’는 말씀을 합니다. 더 많은 전시장이 생겨야 소비자들이 이건창호의 고품질 제품을 쉽게 접할 수 있게 되고, 자연스럽게 매출로 이어질 거라 생각합니다.”
태화인터내셔널 주식회사에서 주로 판매하고 있는 제품은 알루미늄 시스템창호다. ESS 190 LS, AWS 70.HI TT 제품 등 알루미늄 제품 중에서도 고급 제품들이 많다. 제품의 차별성을 강조하여, 소비자들의 선택을 유도하고 있는 것이다. 허 대표의 추천으로 이건창호의 알루미늄 시스템 창호를 써 본 고객들은 제품에 대한 만족도가 매우 높다고 한다.
허 대표는 강남 전시장을 준비하며 ‘차별화’를 중요하게 생각했다. 소비자들이 전시장을 방문했을 때 어떤 인상을 줄 것인가에 대해 많은 고민을 했다고 한다. 고민에 대한 답은 이건창호의 전통 한식 시스템창 ‘예담’이었다. ‘예담’은 한국적인 디자인에 유럽식 시스템창호의 기능을 더한 제품이다. 허 대표는 이건창호의 전통 한식창 ‘예담’을 돋보이게 하기 위해 아예 한옥 한 채를 들여놓았다. 예담으로 꾸민 창을 열면 신사동 거리가 내려다보이는 툇마루가 보인다.
“이건창호의 한식 시스템창 ’예담’은 우수한 기술력과 한국적인 디자인을 결합한 차별화된 제품입니다. 앞으로도 다른 창호와 분명히 구별되는 특징이 있는 제품을 꾸준히 개발해주었으면 합니다. 전시장에 설치하거나, 판매 전략을 세울 때도 그러한 제품이 있다는 것은 큰 경쟁력이 됩니다.”
허 대표의 이러한 차별화 전략은 마케팅 부분에서도 돋보인다. 강남 전시장은 블로그를 적극적으로 운영하며 소비자들에게 도움이 되는 정보를 제공하고 있다. 최근 소비자들이 온라인을 통해 인테리어나 리모델링 정보를 찾는 경우가 많다고 판단했기 때문이다. 실제로 온라인을 통해 강남 브랜드전시장의 존재를 알고 매장을 찾는 손님들도 상당수다.
또, 2014년부터 ‘고객관리카드’를 작성해 고객의 기본 정보부터 세부 상담내용을 정리해나가고 있다. 이러한 데이터들은 고객의 성향 변화를 파악하고 장기적으로 경영 전략을 세우는 데 있어 큰 도움이 된다고 한다.
직원들의 행복이 곧 고객행복
허남원 대표에게 경영에 있어서 중요하게 생각하는 것이 무엇이냐고 물으니, ‘신용’이라고 답했다. 장사를 하며 7남매를 키운 그의 부모는 자식들에게 ‘장사는 신용. 남 줄 돈이 없어야 개운하다’고 말씀하시곤 했다. 다른 이에게 외상이 없어야, 마음 편하게 장사할 수 있다는 것이다.
허 대표는 그런 부모님의 가르침에 따라 ‘신용’을 무엇보다 중요하게 생각하며 거래하고 있다. 그 덕분에 그를 한 번 찾은 고객들은 꼭 다시 그를 찾게 된다고 한다.
앞으로의 계획을 묻자, ‘함께 일하는 직원들이 행복하게, 잘 먹고 잘 사는 것 이상 바라는 것 없다. 그것이 고객을 행복하게 하는 일’이라고 답한다. 지난해에는 전시장에서 근무하는 10명의 직원들과 협력업체에 아이패드를 선물했다고 자랑하며 행복한 웃음을 지어 보였다.
