(주)아이지스 박병철 부장
실리콘 시장에서 빠른 대처가 승부
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| 박병철 (주)아이지스 부장 |
원료가 100% 외국산에 의존해야하고 설비도 만만치 않기 때문이다. 이런 시장에서 유리 가공기계 생산업체로 유명한 (주)아이지스가 다우코닝의 매출 향상에 선두적인 역할을 하고 있다. 그 중심에는 실리콘 영업을 전담하고 있는 박병철 부장이 있다. 그를 만나 실리콘에 관한 이야기를 들어보았다.
쉽지 않은 실리콘 시장 유통
(주)아이지스(이하 아이지스)는 실리콘보다는 국내 굴지의 유리가공기계 생산업체로 더 유명하다. 이러한 아이지스에서 2006년부터 인창이라는 실리콘 유통업체를 인수해 단기간에 단일 품목에서 초고속 매출을 끌어 올렸다. 이러한 성과는 아이지스 박병철 부장의 진두지휘 아래 만들어낸 결과물이다.
아이지스가 실리콘 유통을 하게 된 것은 어떻게 보면 자연스러운 것이다. 유리와 실리콘은 바늘과 실과 같은 존재이기 때문이다. 이에 다우코닝 본사와 박 부장은 친밀한 관계를 가지고 있다.
“유리가공 기계생산 업체가 실리콘 유통을 하는 것은 당연한 것으로 볼 수 있습니다. 7년 간 실리콘 영업을 하면서 새로운 시장을 개척하려고 노력했습니다. 그것이 이제와 조금씩 성과를 보이고 있는 것 같습니다. 저희는 다우코닝 실리콘만 유통을 하고 있습니다.”
박 부장은 다우코닝과 아이지스는 공생관계라는 것을 강조한다. 또한 다우코닝 본사에 대한 매우 긍정적인 마인드를 가지고 있다. 우선 다우코닝은 다국적기업이다.
국내 실리콘 시장에서 일부 대기업을 제외하고는 저가 경쟁 등으로 질서가 무너지고 제품의 질 또한 낮추고 있는 게 현실이다.
하지만 다우코닝은 제품을 출시 때는 물론이고 제품을 납품할 때까지 시험 성적서를 제공하고 있다. 다국적 기업의 경우 각 나라의 특성을 파악하는 것도 중요하지만 신뢰감을 보여주는 것이 가장 중요하다. 그러한 수단으로 다우코닝은 시험 성적서를 통해 수량과 수치를 눈으로 보여주고 있는 것이다.
이러한 점을 박 부장은 높게 보고 있다. 실리콘 시장은 여러가지 면에서 타 시장보다 불리한 것이 사실이다. 건축에서 토목과 기초 공사에 창호 등 마감재가 뒷전이지만 실리콘은 그 마저도 뒷전이기 때문이다.
“실리콘 시장은 열악할 수밖에 없습니다. 단적으로 실리콘만 전문으로 하는 대리점은 없는 게 현실입니다. 기본적으로 대부분의 업체들이 영세하다는 것이 가장 큰 문제입니다. 실리콘 시장에서는 새로운 시장 개척을 끊임없이 해야하는 것이 유통 영업의 어려운 점입니다.”
불경기, 차별화 전략으로
아이지스의 실리콘 유통은 스펙시장(고가 시장)과 일반 유통시장의 중간 정도라고 말하는 박 부장은 “아이지스에스는 드럼 형태의 이액형 실리콘을 유통한다”고 설명한다.
또한 “아이지스에서는 국내 유리가공업체에 오토실링 기계를 90% 이상 공급하고 있는데 여기에는 반드시 이액형 실리콘을 사용해야한다”고 덧붙혔다.
박 부장은 ‘일반 유통시장 유통은 안한다’라고 딱 잘라 말한다. 그는 아이지스 뿐만 아니라 이전부터 실리콘 시장에서 발을 담가온 전문가다보니 지금까지의 시장 흐름을 어느 정도 꿰뚫고 있다. 그렇다보니 건축 경기의 악화가 경기 둔화로 이어지면서 실리콘 시장이 초토화(?)되고 있다는 것을 누구보다 잘 알고 있다.
이런 시장에서 저가의 일반 유통시장은 그야말로 진흙탕 싸움이 아닐 수 없다. 그는 아이지스에서 이액형 제품을 판매를 처음 시도했는데 그 이유가 여기에 있다.
하지만 부정적인 시각만 있는 것은 아니다. 창호시장에서 ‘창호에너지소비효율등급제’를 준비하면서 단열에 대한 관심이 높아졌다. 그렇다보니 대기업들이 중심으로 단창보다는 이중창, 지금은 삼중창까지 도입시키면서 실리콘 사용량이 늘어날 기미를 보여주고 있다.
여기에 관공서 건물을 중심으로 커튼월 건물이 대거 도입되면서 스펙시장도 어느 정도의 성장 국면의 조건은 만들어 지고 있다. 이러한 시장을 박 부장은 예의 주시하고 있는 것이다.
“어느 시장이든 아무리 안좋은 여건에서도 틈새는 있기 마련입니다. 그 길을 찾는 것이 저의 일이구요. 하지만 시장은 얼어있는 것은 사실입니다. 원재료 값은 상승하지만 판매가는 몇 년간 동결 수준입니다. 품질 향상을 위한 비용은 시장에서 전혀 고려 대상이 되고 있지 않는다는 것이 가장 큰 문제점입니다.”
전통적인 영업 방식은 지양
이러한 어려운 시장에서도 선전할 수 있었던 요인에 대해 다우코닝 제품의 ‘품질 안정’과 ‘공급의 원활’이라는 두 가지 측면을 박병철 부장은 꼽는다. 또한 항상 시장에서 차별화 된 전략을 계획하기 위해 노력하는 자세도 한몫한 것으로 보인다. 그는 과거 아셈타워, 영종도 교통센터, KTX 광명역사 등에 납품을 했었다.
박 부장은 본인이 처음 실리콘 시장에 입문했을 때와 지금은 많이 다르다고 말한다. 그 당시에는 거래처에 친분 관계를 쌓고 하자 없는 제품을 정시에 납품하는 것이 가장 큰 영업 마인드였다고 한다.
하지만 지금은 시대가 변화가 발전하면서 단순하게 제품을 파는 것이 아니라 기술적인 지원도 해줘야 한다고 귀띔한다. 한 예로 실리콘을 납품한 현장에서 비숙련된 기술공들이 시공을 할 때 박 부장에게 전화해 기술적인 도움을 청하기도 한다고.
아이지스는 초창기에는 비구조 분야의 제품을 먼저 시작했지만 지금은 구조용 분야 제품(스펙제품)으로 바뀌고 있는 추세이다. 창호시장이 복층유리와 커튼윌에 비중이 높아지고 있기 때문이다.
“현재의 실리콘 시장은 한 번의 바람이 몰아쳤기 때문에 어느 정도 시장이 정리가 된 상황입니다. 저가 경쟁을 주도하는 소량의 극영세업체들이 사라지지 않는 다는 전제 조건 하에서는 시장은 이분화될 수밖에는 없습니다. 이러한 시장에서 변화를 누가 먼저 인식하고 대처하느냐가 가장 중요할 것으로 보입니다. 여기에 실리콘이 작지만 큰 역할을 한다는 것을 좀더 인식했으면 합니다.”
