효경SRP 서학수 대표
“건전한 경쟁은 기본 상도에 있습니다”
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| 효경SRP 서학수 대표 |
국내의 실란트 시장은 KCC와 다우코닝으로 양분되어 있다고 할 정도로 두 개사의 영향력은 아주 크다. 나머지 20%를 가지고 국내외 업체들이 경쟁을 벌이고 있다. 이중 KCC는 원료까지 생산하기에 국내 업체 중 최대라고 할 수 있다. 이러한국내의 실란트 시장에서 승승장구하는 KCC 대리점이 있다.
회사 설립 4년 만에 회사를 정상궤도에 올려놓고 매년 매출 신장을 기록하고 있는 KCC 서초대리점 효경SRP(이하 효경) 서학수 대표를 만나보았다.
Sealant(실리콘), Rooping(방수), Painter(페인트)
효경의 서학수 대표는 그 회사 이름만 보아도 어떤 회사인지를 쉽게 짐작할 수 있다. 효경SRP에서 S는 Sealant(실리콘), R은 Rooping(방수), P는 Painter(페인트)를 의미한다. 즉 실리콘과 페인트, 방수 관련 건축부자재를 유통하는 회사이다. 주로 다루는 품목은 실리콘이다.
서 대표는 KCC에서 16년 간 페인트 영업을 담당했었다. 대기업에서 페인트를 담당했던 그가 실리콘 대리점을 오픈한 데에는 그만한 이유가 있다. KCC에서 건축도료사업부에서 근무를 했지만 영업을 하기 위해서 많은 브리핑을 했다. 브리핑을 하기 위해서는 페인트만 알아서는 브리핑의 ‘브’자도 이야기하기 힘들다고. 이에 창, 문, 방수, 건설 공법 등에 대해서도 공부를 하게 되었고 이를 통해 건축부자재에 대해서 해박한 지식을 가지게 되었다.
“건축도료사업부에 있을 당시 재개발이나 개보수에 대해서 브리핑을 하면서 실란트에 대해서 공부를 많이 했습니다. 그러다보니 신축 건물보다는 개보수 시장에 대해서 자연스럽게 알게 됐습니다.”
그는 사람만나는 것을 좋아한다. 영업때문이라기 보다는 사람 사귀는 것을 좋아했다. 주위에 항상 사람들이 많았고 그런 그의 인맥과 재건축 시장을 발로 뛰면서 신축보다는 재건축 시장이 커질 것을 예상했다. 거기에 실란트 시장에서 KCC의 독보적인 점유율이 창업의 결정적인 역할을 했다.
2006년에 오픈 이후 꾸준한 매출 신장
2006년 5월에 창업한 서 대표는 반년 동안 8 억의 매출을 기록했고 1009년에는 36억의 매출 신장을 달성했다. 꾸준하게 성장할 수 있었던 원동력은 여러 곳에서 찾을 수 있다. KCC라는 대기업에서 16년간 쌓아온 경험도 무시 못한다. 치열하게 살아남아야 하는 대기업의 오랜 경험은 그에게 영업의 노하우를 만들어 줬다.
거기에 일을 찾아서 하는 능동적이고 적극적인 자세도 성공적인 창업의 밑바탕에 한 몫 했다. 그는 스스로를 '아침형 인간'이라고 부른다. 매일 오전 5시에 기상해서 7시 전에는 사무실에 도착하고 외근이 있을 경우에는 9시 전에 납품처를 다 돌고 회사에 들어올 정도다.
"대기업에서는 자기 자신밖에 믿을 사람이 없습니다. 그래서 스스로 움직이지 않으면 안됩니다. 거기에 저의 적극적인 성격이 아침형 인간으로 태어나게 한 것 같아요. 납품처의 대부분이 공사장이므로 오전 작업 시간 이전에 납품을 해야 순조롭게 공사가 되기 때문에 저를 포함한 모든 직원이 납품 시 9시 이전에 납품을 끝내는 원칙을 가지고 있습니다."
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커튼월 실링제보다는 특수 실링제에 관심
실란트 시장은 공사현장 직납 형태인 특판시장과 유통대리점(철물점)에 납품하는 시판시장으로 나눠지는데 효경은 수량이 많은 특판시장에 주력하고 있다.
지금 공사장에서 자주 볼 수 있는 커튼월 건물에 대해서 서 대표는 낙관적으로 생각하고 있지 않다.
커튼윌에 사용하는 실란트는 고가여서 업체들이 많은 관심을 가지고 있지만 커튼월 건물이 정부의 에너지효율 등급제와 반대로 일반 콘크리트 건물보다 에너지 효율이 낮기 때문에 앞으로의 시장성을 긍정적으로 보진 않는다. 상황이 이렇다보니 효경의 커튼윌의 매출은 전체 매출에 20%에 못미치는 수준이라고.
“실링제의 종류는 많습니다. 그 중에서 스펙시장에서 사용하는 커튼월 실링제는 고가이기는 하지만 정부의 유리건물 건축 제안 등으로 어려울 것으로 보입니다. 저희는 기존의 영업망을 그대로 유지하면서 방수 실리콘, 방역 실리콘 등에 관심을 더 가질 것입니다. 더 나아가 접착제도 실리콘의 한 분야이므로 지속적으로 영역을 늘려나갈 방침입니다.”
경기 악화지만 매출 수준은 만족
서 대표는 효경을 설립하기 전 KCC 시절 영업이 어려울 때 잠시 휴식 차 남산에 들렀다. 남산 팔각정에서 서울 시내를 내려다 보면서 서울 시내에 많은 아파트를 새삼 느끼게 되었고 ‘이 중 영업 가능한 아파트가 없을까’하고 다시 맘을 고쳐 잡고 열심히 한 결과 일이 잘 풀렸다고 한다. 그 이후 서 대표는 자신의 차의 백미러를 없앨 정도로 앞만 보면서 일을 했고 이 사실은 동료들도 다 알고 있다고 귀뜸한다.
실링제는 대부분 카트리지와 소세지 형태로 공급되는데 이 중에 카트리지는 한 박스에 25개가 들어있고 소세지 형태는 20개 정도인데, 소세지 형태를 박스로 200박스를 한 현장에 납품한 적도 있다고 서 대표는 설명한다.
기본에 충실, 상도를 지킵니다
효경은 납품처가 150군데가 넘는다. 전국을 상대로 영업을 하지만 거래처가 수도권에 70%가 집중되어 있어 배송 등의 이유로 서울시 서초구 양재동에 보금자리를 마련했다. 서 대표는 주변 지역에 실리콘 업체만 15군데가 몰려있어 ‘실리콘 벨리’라고 표현한다.
하지만 현재 제주도의 두 곳 현장에 납품을 하고 있는 등 전국이 효경의 영업대상이라고 볼 수 있다. 그에게는 영업의 원칙이 있다. 첫째는 ‘기본적인 이익 지키기’, 둘째는 ‘선배들에 대한 예의 지키기’가 그것이다.
“저희가 거래하는 건설 현장도 작년 대비 30%가 줄었습니다. 경기 침체는 당분간 지속될 것으로 예상합니다. 이런 와중에 원칙을 지켜야 한다고 생각합니다.
우선 저가 출혈 경쟁이 있을 시 저는 거래를 포기합니다. 출혈경쟁이야말로 회사가 문닫는 지름길이기 때문입니다. 또 전 직장의 선배나 동료의 거래처와는 거래를 하지 않습니다. 이런 상도를 지켜야 건전한 경쟁으로 서로가 발전할 수 있다고 생각합니다.”
서학수 대표의 효경SRP는 지금까지는 개인 사업자이지만 올 하반기에는 법인으로 전환할 예정이다.
직원은 사장 포함 3명이지만 건실하게 운영하고 있는 서학수 대표의 신조는 ‘칼자루를 쥐는 자가 되자’이다. 찾아 가는 것보다는 찾아 오게 하겠다는 말이다. 그의 말이 씨가 되기를 기대해 본다. 취재 권재원 기자 (windoor @ windoor.co.kr)
