유통시장 적극 공략, 홈도어의 ‘RESTART’
한화L&C 창호사업부 건재영업팀 박호웅 팀장
한화L&C가 그동안 다소 축소되었던 실내도어사업의 ‘RESTART’를 적극 추진하고 있어 주목된다. 지난 1997년 출시 이후 특판 위주로 도어사업을 진행해 온 것에서 벗어나 지난해 말부터 유통시장 공략으로의 변화를 꾀하고 있는 것. 그 중심에서 홈도어 영업을 진두지휘하고 있는 한화L&C 창호사업부 건재영업팀 박호웅 팀장을 만나보았다.
Q: 한화L&C 도어사업 진행과정과 근황이 궁금하다.
A: 그룹분리(독립분사) 이전과 직후까지만 해도 도어분야는 특판 쪽에 집중되어 있었던 게 사실이다. 하지만 수익성의 한계가 있어 도어사업 존립 자체에 대한 논의가 필요했다. 지난해 7월부터 약 6개월 간 창호사업부 자체 TFT를 운영한 결과 도어사업에서 특판을 배제하고 유통 쪽으로 방향을 잡자는 결론이 나왔다. 이를 위해 기존 거래처는 물론 본사 직영점을 활용한 물량 확대를 추진하고 있다.
Q: 유통시장에 집중하게 된 구체적인 이유는?
A: 수익성 측면이 고려되었을 뿐만 아니라 전체 실내도어시장에서 유통, 즉 시판시장이 차지하는 비중이 더욱 크다는 판단도 있었다. 하지만 가장 중요한 것은 직영점인 홈프로와 홈앤큐를 활용한 토털인테리어 솔루션 제공의 목적이다. 도어는 완제품 형태로 납품하기 때문에 가공점을 대상으로 한 홈프로와 인테리어점 또는 소비자를 대상으로 한 홈앤큐를 병행 활용가능하다. 그 유통망을 십분 활용해 도어분야에서 시장 점유율을 높이고자 하는 것이다.
Q: 유통시장 공략과 함께 홈도어 제품군에 변화가 있는가?
A: 현재는 이전 브랜드별 구분(미류, 에코, 데코 등)을 없애고 미류와 일반제품 그리고 특가제품으로 구분하고 있다. 향후 제품에 대한 콘셉트는 미류와 같이 질감이 풍부한 쪽을 지향할 것이다. 그것이 우리가 나아갈 방향이라고 본다. 이를 바탕으로 한화L&C 만의 라인업을 만들어갈 생각이며 여타 인테리어 내장재도 풍부하게 갖춰 제대로 된 인테리어 원스톱 공급업체로 입지를 다져나갈 것이다.
Q: 타사 대비 홈도어가 유통시장에서 어떠한 장점을 갖는가?
A: 가장 큰 장점은 아무래도 본사 직영점과 연계, 인테리어 내장재와 부속자재들에 대해 토털인테리어 솔루션을 제공한다는 것이다. 도어 관련 제품뿐만 아니라 창호, 상재, 벽지류 등의 원스톱 쇼핑이 가능해지면서 모든 인테리어를 한곳에서 해결하려는 수요에 원활하게 대응할 수 있을 것이라고 본다. 또한, ABS방염도어와 같이 홈도어 만의 특이 제품을 적극 개발하는 한편, 소비자의 만족도를 높여줄 수 있는 다양한 제품군을 추가 발굴해 나갈 계획이다. 아울러 가격 역시 경쟁사 대비 경쟁력을 확보할 수 있도록 합리적으로 책정하고 있다.
결론적으로 도어 사업에 대한 판을 새롭게 짰다고 볼 수 있다. 올해 말 또는 내년 초에 각종 신제품 개발과 시스템 구축이 마무리될 것으로 예상된다.
Q: 한화L&C가 최근 추진한 신유통사업에 도어분야가 구체적으로 어떻게 접목되는가?
A: 현재 전국적으로 확대중인 홈프로, 홈앤큐에서도 도어 영업이 전개되고 있으며 경영층에서도 지속적으로 관심을 보이며 신유통 쪽에 도어류 확대를 주문중이다. 또한, 시장 및 소비자 친화적인 방향으로 변모하기 위해 신유통 조직과의 진일보한 연계 방법을 연구 중이다. 홈프로와 홈앤큐는 현재 20여곳에서 향후 50여곳 이상까지 늘어날 전망이다.
Q: 국내 실내도어시장을 어떻게 평가하고 있는가?
A: 단순히 도어만 봐서는 앞으로 성장에 한계가 있을 것으로 본다. 2~3년 이후 신규분양 감소가 예견되기 때문이다. 하지만 중문 등 일부 특화 제품의 수요는 꾸준할 것이다. 앞으로는 다양한 형태의 제품이 복합된 토털인테리어 원스톱 서플라이어가 되어야 시장에서 살아남을 수 있지 않나 생각한다.
Q: 시장 상황에 발맞춘 한화L&C의 도어분야 영업 전략은?
A: 기존 도어류(문짝, 문틀, 몰딩, 중문)는 유지하되 중문에 PL 및 AL을 추가 확대할 예정이다. 또한, 내장재 등도 일부 추가해 앞서 말한 토털인테리어 원스톱 서플라이어가 되는 것이 영업 전략의 핵심이다. 물론 여기에는 당사의 적영점인 홈프로, 홈앤큐와의 연계가 필수적인 사항이다. 아울러 재건축, 리모델링 시장도 적극 공략할 방침이다. 이를 위해 전국에 산개했던 물류창고를 경기도 양주에 통합, 개설해 편의성을 높였으며, 전담 사원 확대를 위한 채용도 진행하고 있다.
Q: 한화L&C 도어사업의 향후 계획과 단기·중장기 목표는?
A: 단기적으로는 유통시장에서 입지를 다지며, 현재 매출의 2배 이상의 성과를 거두는 것이 목표타. 중장기적으로도 도어와 여타 내장재의 시너지를 통해 예전 특판시장에서의 매출을 넘는 높은 실적을 지향점으로 삼고 있다.
Q: 대리점 및 관계사들과 월간 WINDOOR 독자들에게 한 말씀 부탁한다.
A: 한화L&C는 도어 제품을 부수 아이템이 아닌 주도적인 아이템으로 발전시켜나갈 방침을 갖고 있다. 우리의 제품을 취급해 주고 협력해 준 모든 분들의 소중한 의견에 귀 기울여 시장에서 사랑받을 수 있는 홈도어가 되도록 노력하겠다. 그룹분리(독립분사) 이후 많은 투자가 이루어지고 있으며 플랫폼이 확연히 좋아진 만큼 기대해도 좋다는 말씀을 드리고 싶다.
