한화L&C 건자재영업팀 최권덕 차장
원목 같은 ABS도어 ‘미류’로 시장 공략할 것
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| 한화L&C 건자재영업팀 최권덕 차장 |
한화L&C가 프리미엄급 ABS도어 ‘미류(美流)’를 내놓고 적극적인 시장 공략에 나서고 있다. 특히, 이 제품을 통해 시판시장에서의 점유율을 극대화하려는 전략을 펼치고 있다. 초저가 제품들이 만연하는 등 혼탁한 ABS도어 시장을 뛰어 넘고 ‘미류’를 앞세워 고급 시장을 이끌어 가고 있는 한화L&C 건자재영업팀 최권덕 차장을 만나보았다.
Q. 한화L&C가 ‘미류’를 출시한 배경은 무엇입니까?
A: 현재 전체 도어시장은 목재도어와 ABS도어시장으로 나눌 수 있습니다. 하지만 건설경기가 장기간 침체되면서 경쟁이 치열하고 가격은 내려가는 이중고를 겪고 있는 상황입니다. 특히 ABS도어는 지난 1993년 탄생하여 목재 도어시장을 잠식해 가고 있으며 시장 점유율은 전체 30% 정도로 파악됩니다. 제작이 단순해서 메이저로 볼 수 있는 30여개 업체들 말고도 다수로 추정되는 군소 업체가 난립해 있는 상황 또한 현실입니다. 이로 인해 각 업체들의 수익성은 점점 낮아지고 있고 품질 역시 함께 나빠지고 있는 것이 지금의 ABS도어 시장의 모습입니다.
한화L&C는 최초로 ABS도어를 개발한 당사자로써 초기에는 시판시장에서 점유율이 1위였지만 시판시장보다 특판 위주의 정책을 상당기간 편 결과 시판시장의 입지가 크게 줄었습니다.
이에 시판 시장에서 재도약의 전략을 수립하고 혼미해 가는 도어시장, 특히 시판시장에서의 경쟁력은 제품 개발에 있다고 판단, 차별화 제품 발굴에 주력한 결과 ‘미류’라는 제품이 탄생하게 된 것입니다.
Q. ‘미류’의 핵심 기술과 다른 ABS도어와의 차별화 된 점을 말씀해 주십시오.
A: ‘미류’는 원목보다 더 원목 같은 제품이라는 컨셉으로, ABS도어의 최대 단점인 플라스틱의 한계를 어떻게 하면 뛰어 넘을 수 있을까라는 고민을 거듭한 결과의 산물이라고 할 수 있습니다.
원래 ABS도어는 진공성형이라는 공법을 적용하여 표피를 생산하는데 디자인(모양)의 표현이 섬세하지 못하고 직각을 표현하지 못하여 가치가 낮은 도어, 가격 또한 저렴한 도어로 취급 받고 있는 제품이었습니다.
이러한 기존 제품과는 완전히 차별화 되고 차원이 다른 ‘미류’는 원목 자체의 미려함을 그대로 표현했으며 원목의 숨구멍까지 100% 아주 고급스러운 제품으로 세계 최초로 개발된 제품이라고 과감하게 말할 수 있습니다.
섬세한 표현뿐만이 아니라 디자인에서도 고품격이 느껴지도록 댄디한 이미지부터 모던한 이미지까지 표현하였으며 어느 컨셉의 인테리어에서도 사용 가능토록 배려한 제품이라고 할 수 있습니다.
Q: 원자재가 급등과 저가 제품 난립으로 시장이 혼탁해지고 있다는 지적에 대한 한화의 대책과 앞으로의 방침은 무엇입니까?
A: ABS도어의 경우, 시장 진입 장벽이 낮은 관계로 저가 제품이 난립하고 있는 것이 사실입니다. 또한 신규 디자인의 개발이 있다 하더라도 디자인 도용이 쉬워 디자인으로 시장의 점유율을 높이는 것이 어려운 현실입니다. 때문에 이를 극복하기 위해 소비자들의 욕구를 분석한 결과 가격에 좌우되는 일반 ABS도어의 수요와 더불어 비싸더라도 고급스러운 제품을 원하는 수요를 파악하고 ‘미류’라는 프리미엄 신제품을 출시하였습니다.
미류는 일반 저가 제조업체들의 기술로는 따라 올 수 없는 기술력을 바탕으로, 그간 투자 없이 비슷한 디자인으로 신제품을 출시했던 것과는 차별화됩니다. 여기에 각종전문지 광고를 통해 한화가 도어 시장을 리딩하고 있음을 다시 한 번 각인 시킬 것입니다.
앞으로도 매년 2~3종의 신제품을 통해 도어 시장을 이끌어 나가는 것이 B급 업체와의 차별화된 당사의 영업 방침입니다.
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Q: ‘미류’ 개발과정에서 에피소드 또는 어려웠던 점을 말씀해 주십시오.
A: ‘미류’의 압진공 설비 자체는 상당히 고가입니다. 국내에는 2군데만 보유하고 있을 정도입니다. 이를 도입한 것은 프리미엄급 도어를 만들기 위해 획기적인 선택이었습니다. 지난 3월에는 대리점 사장단 간담회가 있었는데, 처음 선보이는 것이다 보니 샘플 제작부터 자료 준비까지 준비할 것이 많아서 전날 밤 늦게 까지 고생을 했습니다. ‘미류’가 가지고 있는 장점을 빠짐없이 보여드려야 할 의무와 책임이 있었기 때문이지요. 대리점과 상생할 수 있다는 자신감이 있었습니다.
다행히 간담회에서 사장님들의 반응이 좋아 고생했던 것이 말끔히 씻겨 나가는 듯 했습니다.
주부 품평회에서도 고급스럽고, 원목 느낌이 좋다는 평가를 받았습니다. 실제 원목이 아닌가 하고 도어를 만져보고 두드려 보시는 분들도 계셨습니다.
가격이 일반 ABS도어보다는 다소 비싸지만 원목도어보다는 저렴하기 때문에 주부들은 그 점을 높게 평가했습니다. 도어 전문가들도 원목도어로 착각할 정도로 디테일을 갖춘 ‘미류’는 도어시장에서 큰 폭풍을 일으킬 것으로 확신합니다.
Q: ‘미류’에 대한 지금까지의 시장 반응과 전망을 말씀해 주십시오.
A: 출시한 이후 벌써 도어 매출기준 20% 정도를 ‘미류’가 차지할 정도로 반응이 좋습니다. 다소 비싸지만 프리미업급 도어를 찾는 수요가 꾸준하기 때문에 각 대리점들도 ‘미류’를 전면에 배치시키고 있지요.
더구나 기존 욕실문에 국한되던 ABS도어에서 벗어나 수려한 외관을 앞세워 세대당 5~6짝씩 들어갈 수 있다는 것도 ‘미류’의 강점입니다.
현재 특판 시장과 시판 시장의 비율은 아직 8:2 정도이지만 앞으로 6:4까지 시판 시장의 점유율을 높일 계획입니다. 대리점들의 반응 역시 좋아 올해 이미 9개 대리점이 늘었고, 20개까지 늘릴 예정 입니다.
Q: 시장을 선도하고 있는 입장에서 앞으로의 계획과 목표는 무엇입니까?
A: 좀더 소비자들에게 다가서고 도어 시장의 선두주자 자리를 견고히 하기 위해 앞으로는 몰딩 등 내장재 쪽도 진출할 계획이 있습니다.
또한 소비자들의 다양한 욕구를 대비해 내년과 내후년 신제품 2탄, 3탄도 준비하고 있습니다. 이 역시 고급형 위주로 진행될 예정입니다. 여타 업체들과 출혈 가격경쟁을 지속할 수 없다는 판단 하에 고급제품 시장을 지속적으로 주도할 계획을 갖고 있습니다.
그리고 3년 뒤에는 ‘미류’의 비중을 2배까지 늘릴 것입니다. 대리점들의 의견을 고려해 올해 추가 단가 인상도 없을 것입니다. 올해 도어부분 매출은 600억 정도로 내다보고 있습니다. 내년, 내후년에도 성장세가 지속될 것이라고 봅니다.
또한 대리점과 더불어 일반 소비자들도 한화L&C의 고품격 도어를 직접 접하고 선택할 수 있도록 라디오 광고 등 쌍방향 홍보를 진행할 예정입니다.
미류’는 ABS도어를 한 차원 업그레이드 하는데 일조했다고 자부할 수 있는 제품입니다. 앞으로 한화는 업계 최초로 탄생된 미류제품을 기반으로 더욱 차별화 되는 제품개발에 주력할 것입니다.
