VISIT. KCC글라스 이맥스클럽 대리점, (주)대광유리 김동현 대표
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VISIT. KCC글라스 이맥스클럽 대리점, (주)대광유리 김동현 대표
  • 권재원
  • 승인 2020.06.08 15:49
  • 댓글 0
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유리 업계의 숨겨진 강자 ‘한 걸음 한 걸음씩’

 

건자재 업계에는 특이한 이력을 가진 대표자들이 종종 존재한다. ㈜대광유리 김동현 대표도 그중 한 명이다. 운수업 종사자에서 KCC글라스 유리대리점 사장으로, 심지어 탑 랭킹에 위치하고 있다는 점이 눈길을 끈다. 어느 회사의 대표든지 시기적절하고 신속·정확한 판단력을 가진다면 그 회사의 미래는 밝을 수밖에 없다.

(주)대광유리(이하 대광유리)는 현재 경기도 양주시 백석읍 권율로 도로변에 위치해 있다. 2020년 급작스런 위기(코로나19)로 업계가 뒤숭숭하지만 이곳의 복층유리·강화유리 라인은 쉴 틈 없이 돌아가고 있다. 업무에 지칠법한 늦은 오후, 대광유리 김동현 대표는 기자를 밝은 미소로 맞아 주었다. 그의 얼굴에서 ‘긍정적’ 이라는 단어가 떠올랐다.

18년 업력, ‘시작은 초라, 현재는 초과’
김동현 대표는 월드컵 4강 신화가 있던 2002년 사업을 시작해 올해로 만 18년의 업력을 자랑한다. 그는 독특한 이력을 갖고 있다.
사업 전 유리업계에 종사했었지만 다소 거리는 있었다. 유리 운수업으로 업계에 입문했기 때문. 김 대표는 8톤 트럭으로 1980년대 후반부터 그 당시에 활약이 컸던 한 KCC 유리대리점 제품을 전국에 운송했다.
이후 그 대리점이 어려움을 겪으면서 그는 유리 운송을 더 이상 할 수 없게 되었다. 이를 미안하게 여긴 해당 업체 대표는 유리 유통업을 제안했고 김 대표는 충분히 할 수 있겠다는 생각에 고민없이 사업을 시작하게 되었다. 운수업을 하다 유통업을 한다는 것은 어찌 보면 무모한 도전일 수 있지만 유리 운송일을 할 당시 많은 유리업체와 좋은 관계를 맺고 있었기에 자신감이 있었던 것이다.
이를 바탕으로 그는 지난 2002년 3월 법인으로 자신이 살고 있는 집에서 사업자를 냈다. 말 그대로 초라한 사업의 시작이었다. 이후에 몇 년이 지나 의정부 금오동에 5평 남짓한 사무실을 얻었고 여직원 1명으로 작은 회사 규모를 갖추었다. 회사 규모는 작았지만 매출 규모는 그에 비해 적지 않았다.
대광유리는 이후 운도 따랐다. 한 유리 제작업체가 폴딩도어로 사업을 전향하면서 유리 공급이 폭발적으로 늘어났다. 당시 폴딩도어는 호황기를 누렸다.
“초라하게 시작했지만 사람과의 관계는 자신이 있었습니다. 그리고 운도 따랐는데 기존 유리 업체가 시장성이 좋은 폴딩도어 시장에 진입하면서 한 사람 월급 정도의 매출이 추가되었지요. 지금도 그 폴딩도어 업체와는 돈독한 관계를 유지하고 있습니다. 상호 시너지가 난 만큼 서로에게 감사하고 있습니다.”

15년 매출 100억원, 17년 200억원 달성
대광유리는 지난 2015년 가스주입 복층유리 라인 1기를 들여놓고 야근을 할 정도로 물량을 많이 소화하고 있었다. 이때 100억원 매출을 달성하기도 했다. 이 물량은 특판이 아닌 시판에서만 나온 매출이다. 시판 특성상 다양한 업체에서 소규모로 발주가 들어오기 때문에 업체별 큰 매출을 올릴 수는 없지만 거래처 관리만 잘되면 회사 시스템에 따라 물 흐르듯이 흘러간다고 김 대표는 설명했다.
당시도 일이 많았지만 이후 추가 야근을 할 정도로 물량이 점점 늘어났다. 그는 설비 증설을 고민한 끝에 80억원을 들여 지난 2017년에 가스주입 복층유리 라인 1기와 강화유리 1기를 동시에 증설했다. 기존 공장 부지에서는 두 라인을 모두 수용할 수 없어 1000평 정도의 강화유리 공장 부지까지 매입했다. 그야말로 과감한 투자가 아닐 수 없었다. 이러한 판단을 두고 업계에서는 ‘신의 한 수’라고 표현한다.
지난 2017년은 건자재 업계에서는 호황기라고 할 수 있지만 정점을 찍고 내려가는 시기여서 대부분의 업체들은 과감한 투자보다는 관망하는 자세를 보였다. 이러한 시기에 80억원의 대규모 투자는 쉬운 선택은 아니었다. 정문일침(頂門一鍼). 정수리에 침 하나를 꽂는다는 뜻으로 상대방의 급소에 찌르는 따끔한 충고라는 뜻을 내포하고 있다. 유리 시장이 정점을 찍고 내려가는 상황에서 김 대표의 과감한 투자는 급성장의 계기가 되었다고 해도 과언이 아니다. 대광유리는 이후 2년 만에 200억원 매출 달성했다. 지난 2018년 말을 기점을 건자재 시장이 급격한 하향세를 보였지만 대광유리는 오늘도 야근을 하고 있다.
김 대표는 일이 많다는 것을 보여주는 한 사례를 전했다. 복층유리 주입용 가스업체는 일반적으로 가스통으로는 공급을 하는데, 대광유리에서 쓰는 양이 워낙 많아 큰 가스통으로도 물량을 못 맞추는 상황이 발생했다. 이에 가스업체에서 4000만원의 비용을 들여 가스 보관설비를 대광유리 공장 내에 설치해주었다는 것이다.
“국내에서 KCC 이맥스클럽에 가입한 대리점 중 시판 물량을 우리만큼 하는 곳은 많지 않습니다. 저의 자신감도 있었지만 직원들의 노력이 생산성으로 돌아오고 거래처에 대한 배려가 매출로 보답해주면서 좋은 결과가 나온 것 같습니다.”
또한, 그는 강화유리 라인을 추가하게 된 이유에 대해 ‘복층라인 2기에서 나오는 물량의 강화를 외주에 맡기면 생산성에 문제가 발생할 수 있기 때문에 이에 대한 대비’라고 설명한다. 본사의 적극적인 제품개발 노력 ‘큰 힘’ 김 대표는 KCC글라스 본사가 꾸준히 고품질 신제품을 선보이고 있다는 점도 꾸준한 성장세를 이룩할 수 있는 기반이 되고 있다고 강조했다. 유리 시장이 친환경성, 고기능성을 핵심 키워드로 고도화되고 있는 가운데 여기에 걸맞은 제품이 지속적으로 개발되고 있다는 것. 특히, 고내구성 싱글 로이유리인 ‘E-GLASS HD 그레이’ 등 최근의 신제품에 대한 시장의 인기가 높아지고 있다고 전했다. “고내구성 로이유리를 그레이 컬러로 선보인 것은 KCC글라스가 처음입니다. 높은 단열성과 멋스러운 건물 외관을 만들어주는 심미적 효과는 물론, 튼튼한 내구성까지 갖춘 고품질 제품이지요. 더욱 고급스러운 외관을 구현하고자 다변화되고 있는 최신 유리 컬러 트렌드를 반영해 개발이 진행된 것으로 알고 있습니다. 본사의 이러한 적극적인 제품개발 노력이 유리 이맥스클럽 대리점들에게 큰 힘이 되고 있습니다.

고속 성장을 이끈 다양한 요인
이밖에도 대광유리에는 여러 가지 성공요인들이 존재한다. 우선 ‘無영업사원’ 전략이다. 오직 김동현 대표 혼자 영업을 한다. 회사가 시스템화 되어 있어 거래처와의 소통이 크게 요구되지 않고 단가 협상이나 대량 물량의 경우만 김 대표가 나서서 해결하면 되는 구조이다. 영업비용이 거의 제로인 셈이다.
또한, 김 대표의 ‘정면돌파’ 전략도 눈길을 끈다. 그는 거래처에 혹여 실수한 일이 있을 때도 변명하지 않는다. 돌직구로 사과하거나 솔직하게 거래처를 대하기 때문에 신뢰도가 쌓인다. 여기에 장부 관리를 직접한다는 것도 빼놓을 수 없다. 경리부가 있지만 자신의 장부를 따로 관리해 경리부와 자신의 장부를 항상 비교 대조해 맞춰보기 때문에 회사 재무가 투명하게 관리된다.
현재 대광유리에 거래처 중 비중이 10%를 넘는 업체가 없다는 점도 장점이다. 일부 발주 업체에 매출이 편향되어 있지 않기 때문에 혹여 한 업체에 이상이 생겨도 큰 문제가 생기지 않는 것이다.
마지막으로 김동현 대표의 강한 자신감과 배려심, 낙천적인 성격 등이 대광유리가 지금까지 꾸준하게 성장하게 된 동기로 볼 수 있다. 앞으로의 시장에 대해 김 대표는 낙관하지는 않는다고 전했다.
“지금까지는 매출이 꾸준하게 성장했지만 앞으로는 보합세를 예상하고 있습니다. 이러한 상황에서 오너는 새로운 먹거리를 찾아야 한다고 봅니다. 유리 제조업체가 할 수 있는 일을 열심히 찾고 있습니다. 창호 가공에 대한 시장 조사도 여기에 포함됩니다. 감사합니다.”


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